Errores comunes en el modelo de expansión internacional de empresas emergentes

Cuando una empresa emergente prueba su modelo de negocio exitosamente en el mercado local , el interés por expandir las operaciones de la empresa a nivel internacional se presenta a menudo . Sin embargo , expandirse al extranjero puede ser un tanto difícil, ya que una empresa joven carece aún de la experiencia y fortaleza financiera que la respalde para realizar este gran salto. Uno de los errores más comunes que las empresas emergentes cometen cuando tratan de expandirse internacionalmente es elegir el modelo de expansión incorrecto .

Tradicionalmente, hay tres maneras de ampliar el alcance internacional de la empresa :

1 ) Exportar sus productos o servicios;

2 ) Abrir entidades operativas directas en otros países para dar proveer de un servicio a estos mercados.

3 ) Establecer asociaciones transfronterizas o empresas conjuntas con los actores locales que puedan servir de distribuidores y / o agentes de la empresa en el mercado foráneo.

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No siempre está claro cuál es el modo de expansión más adecuado para su negocio y hay cada estrategia conlleva una serie de ventajas y desventajas.

Por ejemplo , es mejor exportar si el producto o servicio cuenta con una gran oportunidad en el mercado objetivo y  si las adecuaciones requeridas por el cliente no son difíciles de cumplir (o pueden ser atendidas a distancia ) . Un buen ejemplo de ello es la exportación de alimentos , textiles  y otros bienes fácilmente comercializables que se ajusten a las estanterías de las empresas detallistas.

Una empresa debe considerar la apertura de entidades operativas locales  si el producto o servicio requiere de una profunda experiencia que sólo la empresa tiene y que es difícil de transferir a terceros locales, ya sea por motivos técnicos o de protección de propiedad intelectual .

Por último , una empresa emergente podría optar por expandirse a un mercado internacional a través de asociaciones transfronterizas. Esta es una opción adecuada si el producto o servicio requiere  de un cierto nivel de expertise para ser implementado , pero el know-how puede ser transferido a un tercero local, sin ninguna pérdida significativa de calidad y la garantía de protección de la propiedad intelectual para la empresa.

Otras empresas optan por una ruta de expansión totalmente distinta , ya que a menudo buscan consejo en la vasta literatura sobre la expansión internacional que se ha desarrollado, dentro del mundo empresarial y el mundo académico . Con ello nos referimos a los casos de éxito de las grandes multinacionales, que han crecido de manera exponencial . En caso particular, un error común es tratar de homologar la estrategia de este tipo de empresas, ya que hay que tener en cuenta las enormes diferencias que existen entre una empresa multinacional bien financiada con una marca y un mercado establecidos y una empresa emergente con recursos limitados. 

Otros defensores de este enfoque han estado pujando por un modelo de aterrizaje suave , donde los jugadores locales en el país de recepción facilitan la integración de la empresa en crecimiento en el mercado local para evitar algunos de los errores comunes de tratar de no lograr una expansión orgánica de manera solitaria. Si bien este modelo a menudo funciona mejor , es sólo apto para algunas empresas que realmente han dominado sus mercados internos y tienen los recursos y las capacidades de gestión para el desarrollo de un nuevo mercado a partir de cero.  

Hemos visto a muchas empresas fallar al tratar de conquistar nuevos mercados a través de la expansión internacional orgánica debido a la falta de fortaleza institucional, es decir, que tienen procesos y lineamientos perfectamente delimitados e implementados. En el peor de los casos no solamente no logran conquistar el nuevo mercado , sino que también pierden el control de sus mercados de origen en el proceso, poniendo en peligro la existencia de la empresa.

En nuestra experiencia, la mayoría de las empresas que tienen aspiraciones internacionales puede aumentar significativamente la tasa de éxito y reducir el riesgo si eligen un enfoque de colaboración transfronteriza. De manera natural, este modelo se posiciona en el punto medio entre un modelo de exportación y la expansión orgánica. Por un lado, se aprovecha la infraestructura existente , la experiencia y los conocimientos locales del socio extranjero con el fin de encontrar el mejor segmento de mercado, y por otro , la empresa mantiene un control crítico sobre la marca , el producto y experiencia del cliente. Es importante resaltar que existen dos temas fundamentales al aplicar una estrategia de asociación transfronteriza:

1 ) Identificar el socio local adecuado en cada mercado y alinear los incentivos de ambas partes mediante la estructuración de la relación de una manera mutuamente beneficiosa.

2 ) El desarrollo de los conocimientos técnicos y los conocimientos necesarios para gestionar los socios internacionales , lo que incluye la posibilidad de garantizar que las normas de la empresa se  cumplan , así como la construcción de la capacidad de adaptación y propuesta de valor de la empresa para cada mercado.

Nuestro consejo para cualquier empresa para expandirse internacionalmente es sentarse y pensar muy bien los pros y los contras de cada modelo , dada la naturaleza de su negocio y el producto o servicio que su compañía está vendiendo.


 


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Published on by Jorge Velazquez.

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