Programa de Fortalecimiento Comercial

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Uno de los principales retos que enfrentan las PyMES es desarrollar un área de ventas que genere más de lo que cuesta.  Con más de 10 años de experiencia en el tema de desarrollo de áreas de ventas, Impulsa le puede ayudar a conformar una fuerza de ventas eficiente, con el perfil y capacidades necesarias para generar nuevos clientes, y aumentar las ventas en los ya existentes.

Nuestro proceso consiste en 3 etapas diseñadas para potenciar el crecimiento comercial.

 
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I.Diagnóstico Interno

En esta etapa conocemos la propuesta de valor y habilidades competitivas de la empresa. Para realizamos:

  1. Entrevistas con los principales participantes de la actividad comercial.

  2. Análisis de la metodología, objetivos y resultados del proceso de Reclutamiento y Selección.

  3. Análisis de la metodología, objetivos y resultados del proceso de Entrenamiento y Capacitación.

  4. Evaluación de la metodología y sistemas de apoyo al proceso de venta.

  5. Análisis del esquema de compensación de la fuerza de ventas.

  6. Factores de motivación y desmotivación en la fuerza de ventas.

  7. Análisis del proceso de venta

  8. Cálculo de métricas de ventas actuales

 

II.Diagnóstico Externo

En esta segunda parte del proceso se estudia la dinámica del mercado en las dimensiones de Competidores (Industria) y Consumidores (Mercado), identificando las dinámicas que regulan cada uno de los distintos segmentos que conforman al mercado:

  1. Análisis de los competidores directos e indirectos, incluyendo su propuesta de valor, target market y su Go‐to‐Market strategy.

  2. Análisis y segmentación del mercado. 

III.Desarrollo de la Estrategia Go-To-Market

En la tercera parte de este proyecto, desarrollamos una estrategia Go‐to‐Market acorde al análisis previo del mercado y a las capacidades, productos y fortalezas de la empresa: Entre las actividades de esta fase se encuentran:

  1. Taller CECOR (Desarrollado por GE) – de segmentación, targeting y posicionamiento.

  2. Definición ideal del perfil del asesor.

  3. Diseño de un esquema de comisiones e incentivos alineados a los objetivos de la empresa.

  4. Diseño del plan de capacitación para los vendedores (asesores).

  5. Estructura y dimensionamiento de la fuerza de ventas.

  6. Aplicación de mejores prácticas de la administración de una fuerza de ventas.